¡En el Agro, ni la tierra ni solo vender!

Cuando llegue al Ministerio de Agricultura, por allá en junio del 2020, me encontré con un proyecto que habían llamado "Agricultura por contrato; coseche y venda a la fija ". Ese proyecto buscaba reducir los niveles de intermediación y vender directamente los productos agropecuarios. No en vano, 40% de la utilidad de la cosecha se queda en manos de los intermediarios; de allí su importancia!.

Coseche y venda a la fija era una de las banderas del plan de gobierno de Iván Duque y por ello requería especial atención. La verdad, por su dificultad nadie se le quería medir a sacarlo adelante. A mí siempre me han gustado los retos y le dije al Ministro Rodolfo Zea que yo me encargaba del mismo y que en el programa "Juntos por el Campo" sería la más importante. Muchos se rieron y vaticinaron un fracaso!.

Empecé por conformar un equipo poderoso que se la creyera. Ese equipo lo lideró Juan Manuel Sanclemente (Hoy director del Comité Intergremial del Valle del Cauca) y tuvimos a Andrés Reina como líder de comunicaciones del mismo. El compromiso de ellos era fundamental para convencer a los productores que era posible vender directamente, incluso, a grandes almacenes de cadena.

Hoy en día lo que no se mide, no existe. Definir indicadores mas allá del número de productores era clave. Para ese momento, teníamos cerca de 50 mil productores en el proyecto, de una meta de 300 mil. Estábamos atrasados porque ya iba casi la mitad del periodo de gobierno. Depuramos esa base de datos involucrando a aquellos verdaderamente comprometidos y llegamos finalmente a 26 mil productores aproximadamente. Había que apretar el acelerador!.

Lograr el compromiso de los compradores no era fácil. Empecé por Megatiendas -importante cadena de supermercados en la Costa Atlántica- y de una se montó en el bus. Así llegaron Olímpica, el Éxito y mas de 700 compradores a nivel nacional.

La asociatividad es muy importante en este tipo de proyectos. Te permite tener volúmenes atractivos, beneficios en créditos y mejor oferta de productos. A pesar de esto productores individuales también tenían cabida en el proyecto.

A cada una de las entidades del sector se le colocó una meta de contribución a la estrategia. Desde la Agencia de Desarrollo Rural, pasando por la Agencia Nacional de Tierras e incluso la Autoridad Nacional Pesquera y Acuicola. De esta forma el proyecto logró permear en sus principios a todas las instituciones del Sector agropecuario.

Con Finagro definimos una línea especial de crédito de Agricultura por contrato con un cupo definido para los productores y asociaciones del proyecto; así como acceso al seguro agropecuario y al fondo agropecuario de garantías. El contrato de venta del producto era tenido en cuenta como garantía del crédito asociativo. Las tasas de interés eran del IBR -2 para pequeños productores, IBR para medianos e IBR + 1 para grandes; en ese momento el IBR estaba más o menos en 2.8 %. Calculen ustedes lo atractivo y favorable de esos créditos!.

Todas las semanas nos desplazamos a un lugar diferente del país y se hacía un mercado agropecuario; se ofrecían los productos de las asociaciones y los productores. La pandemia nos dejó enseñanzas muy importantes porque ante la restricción para hacer esos eventos, se realizaban jornadas virtuales de estos mercados. De allí logramos que cada semana para cada evento se realizaba un exhaustivo trabajo de inteligencia de mercados que incluía: asociaciones del municipio o región a asistir al evento, productos y cantidades a ofrecer y compradores que asistirían al mismo. La comercialización estaba garantizada y lo mas importante: se construyó una relación comercial entre el comprador y la asociación.

Recuerdo con especial cariño los mercados de sitios apartados como El Guainía o Florida, en el Valle del Cauca, Magangué y Mompox en Bolívar, o el evento para exportación en Cartagena que logró negocios por más de US$8 millones. Incluso, realizamos el primer y único "Shark Tank" agropecuario que se ha hecho en Colombia.

Al final del año realizábamos la ceremonia de premiación de la estrategia. Reconocíamos el trabajo de las asociaciones más vendedoras, de los compradores y de las instituciones del sector mas comprometidas. En cualquier proyecto siempre he creído que es fundamental reconocer el trabajo realizado.

Tal vez el único lunar fue lo que llamamos "El campo a un click". Reconozco que no pudimos consolidar una estrategia digital de venta de los productos. A pesar de ello, esto sirvió de base para muchas plataformas de mercadeo agropecuario que existen hoy en el país.

Finalmente, logramos superar la meta; llegamos a mas de 320 mil productores agropecuarios beneficiados; a más de 700 compradores y a cerrar negocios por más de $350 mil millones. Ojalá llegue un nuevo gobierno en agosto del 2026 y retome el proyecto así lo llame como lo quiera llamar; pero que lo incluya en su plan de gobierno.

Las buenas experiencias son para contarlas y repetirlas! Y como ven en el sector agropecuario no es solo la tierra; ni solo vender!